【国民财富大讲堂】王晏蓉：私人银行“她力量”

3月8日，招商银行私人银行部总经理王晏蓉做客中国财富管理50人论坛公益节目《国民财富大讲堂》特别策划之《巾帼领袖带您守望2022》，为广大投资者普及私人银行的业务发展逻辑，同时，就私人银行业未来五年可能面临的机遇与挑战，以及在资本市场表现相对疲软环境下，投资者如何提高认知，正确对待市场行情进行了深入探讨。

以下为访谈实录。

Q：近年来，私人银行业务高速增长，行业变化十分迅速，《资管新规》更是从资产端改变了整个行业的业态。私人银行作为与高净值客户一线互动的行业端口，这一变化是如何演进的？招商银行的私人银行部（以下简称“招行私行”）又是如何应对这些变化的？

王晏蓉：《资管新规》使整个资管行业发生了三个方面的变化。

一是银行理财产品的净值化趋势更加明显。2017年～2021年，银行理财产品的净值化趋势不断增强。截至2021年末，29万亿的银行理财产品中已经有26万亿实现了净值化。所谓净值化，收益是波动的。银行理财不再是过去保本保收益的概念，而可能跌破本金或跌破净值。

二是高净值客户偏好的非标信托类资产占比大幅下降。非标产品的底层资产主要是房地产、地方融资平台。《资管新规》下，银保监会对信托公司的融资类、涉房类产品的限制非常严格，使得非标产品规模从2017年末的26万亿大幅下降到目前的20万亿左右。

三是以基金为代表的直接融资产品规模大幅增长。公募基金保有量从2017年末的11万亿上涨到25.5万亿，私募基金从11万亿上涨至接近20万亿。

招商银行紧跟国家形势和民众投资需求的变化，对产品结构做出了相应调整。

一是上架的理财产品基本实现净值化，且产品波动性较小，收益稳定性较强，颇受私人银行客户的欢迎，市场需求量较大，近两年呈现快速增长态势。

二是非标信托类产品占比不断下降，标准化产品，特别是公募、私募产品成为客户资产配置中的主流。且得益于招商银行在该领域的行业地位，市面上的主流公募产品和优质私募机构产品均被我行客户所认知和喜爱。

三是打造开放的产品平台，不断拓展更全面的产品线，囊括更多的合作伙伴。《资管新规》以后，理财产品都具有净值化的特征。由于非标产品大幅下降，即使信托产品也会和资本市场直接关联，收益呈现浮动性。在此背景下，招商银行的方向就是打造开放的产品平台，囊括资管行业的所有主流产品门类。目前公募基金市场已有近1万只产品，超过上市公司的数量。对于普通投资者来说，在琳琅满目的产品中选择最适合自己的一款是十分困难的。招行私行的看家法宝，就是从浩如烟海的产品中选择特色鲜明的优质产品，集中陈列于招商银行的产品架上，更好地供客户选择。

Q：除了资产端的变化，招行私行的服务也变得更加全面，不仅有高端零售，还提供“人家企社”的一体化服务。在服务理念转变过程中，您有哪些经验可以与我们分享？

王晏蓉：招商银行的私人银行业务发展经历了三个阶段。

第一个阶段是萌芽期。在学习、走访了多家国际大型私人银行后，招商银行于2007年8月首次开立私人银行业务。这一阶段私人银行的定位主要是服务更高净值的个人客户的个人理财需求。招商银行是中国银行业的“零售之王”，凭借着零售理财服务的先发优势和良好的品牌基础，招行私行初期发展得非常好。

第二个阶段是资管业务的大发展时期。2012年资管行业在全国起步，公募基金、私募基金、理财产品、信托产品、保险资管等产品类别不断丰富，行业蓬勃发展。随着产品丰富度不断提升，招商银行逐步将全市场最好的资管机构和基金经理的产品放在货架上，用“开门办私行”的逻辑，让招行私行成为全市场最优质资管机构产品的百货商店。基于这一出发点，招行私行业务迎来了第二波的快速发展期。

第三个阶段是“人家企社”的一体化服务期。随着国家经济的发展和行业政策的变化，包括《资管新规》的出台，国家对新能源、新材料、生物医药等领域创新创业的支持，以及国家对直接融资市场的高度关注，中国私人银行客户的特征开始发生变化。过去客户往往是通过多年的财富积累，才从一个小工厂、小超市的老板成长为私人银行客户。但随着国家对直接融资市场的支持和对创新创业的鼓励，很多年轻的技术型客户，因为在创业初期持有公司股权，很快在公司上市后从普通的技术人员变为私人银行客户。创业类企业公司估值往往较高，特别是国家重点支持行业的技术型人才，可以通过股票变现很快成为高端客户。在此背景下，传统私人银行的服务体系很难满足这类新型创富群体的需求。因为他们之前可能不属于“金葵花客户”，也没有多余的钱财来进行财富管理。

招商银行敏锐地感知到客户需求的变化，提出了从单纯的个人财富管理视角，转型为“人家企社”的财富管理服务。“人”是指为客户本人提供财富管理服务。“家”是指为企业内的高知群体、创始团队或关键骨干提供家庭财富管理、子女教育和家人健康管理等服务。因为他们在企业发展初期需要投入的精力更多，可能无暇顾及家庭事宜。“企”是指为客户所在的企业提供商业银行、投资银行等方面的服务。“社”是指为企业家从事慈善提供服务。因为企业家受益于国家经济和直接融资市场的发展，很多客户都希望能回馈社会，从而衍生出较大的慈善需求。通过“人家企社”，招行私行希望打造成一个全方位的服务平台，更好地为高净值客户提供服务。

Q：对普通投资人来说，私人银行的两件工作非常神秘：一是面对市场上琳琅满目的商品和五花八门的工具，如何精准地挑选出产品并陈列到货架上？二是如何将货架上的商品精准对接客户需求，进行组合，并根据市场情况进行跟踪和调整？

王晏蓉：这两个问题是私人银行专业性之所在。

首先，私人银行有一套自上而下的筛选体系，遵循市场分析-机会寻找-策略制定-产品选择这四个步骤，相关工作主要由招商银行总行部门完成。所谓市场分析，就是结合近期市场经济指标作出分析。比如外部环境方面，当前消费受制于疫情比去年同期有所下滑，投资尤其是房地产投资增长乏力；政策方面，财政和货币政策可能对部分行业造成不利影响。招商银行的宏观经济师会对国内外宏观经济数据和政策影响进行分析，招行研究院也会定期出具市场观点，为私人银行提供整体的工作逻辑。机会分析方面，俄乌危机可能引发石油、天然气价格上涨，这是当前宏观局势下产生的市场机会。对应的策略制定，就需要在给客户推荐产品组合时增加商品类、期货类资产。那么市场上最好的产品是哪一只呢？这就是从市场分析-机会寻找-策略制定-产品选择的自上而下的筛选体系。

招商银行的私人银行有什么特色？首先是产品选择的能力。作为业内起步最早的私人银行，招行私行跟所有资产管理机构都有常年的业务合作关系，对各机构的特色、优势、出色的基金经理和典型的特色产品都了然于胸。基于上述工作逻辑和与所有资管机构的日常合作，招行私行可以在机会到来时立即选出合适的产品放到货架上。

其次是客户风险-收益特征的财富规划能力。招行私行的投资顾问会首先了解客户资金的目标存放时间和资金用途。比如为子女上大学准备的资金，可能需要存放10年；客户未来养老的资金，可能需要存放20年，从而了解客户的具体需求。其次，投资顾问会通过专业的方法来评估客户的风险承受能力。比如有些客户更愿意进行股权投资，虽然企业可能破产，但客户仍然愿意挑战企业上市后可能带来的收益；而有些客户则坚决不希望做这样的投资，也不愿意接受本金的损失。通过专业的工具和测试，投资顾问会得出客户的风险-收益属性，比如保守型、平衡型、成长型、激进型，然后对客户资金的目标存放时间作出匹配。比如下个月要用的钱，一定不适合做激进投资；对风险承受度很低的人，也非常不适合做高风险投资。

基于资金用途和客户风险-收益属性可以形成清晰的客户画像，每一类客户画像都有相对应的产品组合。投资顾问会根据客户类型为其推荐产品组合，并把组合的原理和逻辑告知客户，然后根据客户的反馈进行一定比例的调整。举例来说，产品组合中可能包括长期稳健的保障性产品、理财类产品和公募、私募基金。但客户在听取顾问建议后也会做出适当调整，比如客户很看好未来市场的机会，就可以适当减少理财类产品的比例，提高公募、私募类产品比例。互动完成后，再根据客户最终确定的资产组合方案进行实施。资产组合实施后，投资顾问会定期对组合表现进行解释。比如每季度向客户解释产品组合的表现如何，是否需要做出调整；或者看客户是否有新的资金需要打理。

对于个人投资者，建议在与私人银行互动中做好以下两点。一是真诚表达，敞开心扉。招行私行作为服务了11万客户的私人银行，能力相对专业，可以针对客户的每一个需求提供对应的金融工具。二是要积极参与检视工作，主动与客户经理定期交流经验。比如上季度市场大跌，可以主动要求了解自己组合的市场表现情况。

Q：高净值客户的财富具有特殊的资金属性，尤其对于实体经济中风险较高的创新环节，好的投资可能带来多方共赢的局面，既有利于个人财富的增值，也有利于高新技术企业的快速成长，还可以促进经济结构的快速调整。您是如何理解个人、家庭投资与社会发展之间的关系的？

王晏蓉：从客户的个人属性来看，高净值客户的企业主属性十分明显。以招行私行为例，约有70%的客户都是企业的实际控制人或负责人，都有自己经营企业的属性。高净值客户与国家经济发展是天然关联的。一方面，高净值客户本身就是中国经济中最活跃的企业家群体，本身就是铸造了中国经济不断向前的力量。另一方面，高净值客户主要以民营企业家为主，他们对市场竞争的感知、对国家政策的敏感度、对国内国际分工下机会和风险的认知都是更清晰的。

从个人投资的角度，高净值客户投资具有以下三方面特性。

一是资金量较大，更需要分散化的投资动作。分散投资涉及很多很多产品门类，有做兜底保障用途的保险类产品、解决流动性与短期投资需求的银行理财产品，还有高净值客户更偏好的公募、私募以及股权投资类产品。公募、私募最终投向的底层资产是股票或债券，背后实际支持的是发行企业，也就是实体经济。在公募、私募产品投资中，高净值客户的配置比例也显著高于普通客户，这可能因为他们本身就是企业主，对企业更加了解。

二是更多投资于股权类产品，这主要基于三个原因。第一，高净值人群自己经商办企业，对股权投资的产品属性更了解。他们知道一家企业可能发展壮大甚至上市，也可能会经营失败甚至破产。第二，他们对行业了解更透彻。比如做机械加工业的企业主，可能对精细装备制造业企业更了解。而当前股权投资的特点，就是集中于新兴的、国家鼓励的领域，如生物医药、新材料、精细制造等，因此从事相关行业的高净值投资者对这些行业的熟悉度更高。

三是风险承受能力更高。根据专业要求，投资顾问一般会限制普通客户投资股权类产品的比例，因为这类产品的风险更高。但高净值客户的风险承受力更强、对行业和产品属性更为了解，所以股权类产品一般都是高净值、甚至超高净值客户才会购买。而且这种股权类产品一般都会吸引资金投入国家鼓励的专精特新行业、投入一些发展早期的企业。这类企业自身实力可能不强，很难获得银行贷款支持。所以股权类产品才是真正支持这类企业从小到大的最佳方案，而这套方案最终的资金提供方就是高净值客户。

在这一意义上，高净值客户既是中国经济发展的原动力，是对中国经济发展最敏感的一类群体；也同时在用自身的工作和投资行为为中国经济的转型和发展贡献着自己的力量。

Q：中国经济经历了40年的高速发展，先富起来的部分中国家庭，已经从“创富”迈入了“传承”阶段，您如何理解家族财富传承？

王晏蓉：经过40年的发展，中国一代企业家普遍面临的问题，首先是企业传承的问题。这些企业家的子女往往都接受过良好的教育，很多孩子不愿意接班，导致企业传承出现困难。其次是财富传承的问题。很多企业家创富多年，年事已高，未来很可能面临风险或不测。如果没有提前解决企业接班、家族财富传承的问题，很可能由于意外导致家庭成员对簿公堂，这是很多高净值客户心中的隐痛，也是企业发展和个人生命周期所必经的阶段。

针对此类需求，一种合适的金融工具就是家族信托，它可以提前帮助企业家规划好身后事，避免未来不可控因素所造成的损失。具体来说包括以下几方面内容。一是家族企业治理。如果子女不愿意接班，企业聘用职业经理人，如何保障家族在企业中的控制权？如果多子女家庭都希望接班，如何进行管理权的分割和分配，以保证子女未来不会手足相残？这些问题往往都需要提前做出专业的法律框架设计，然后用家族信托的方式提前固化下来。二是财富传承。如果未来后代面临婚姻或身体健康方面的变故，也需要提前做出安排。

总体来说，家族信托业务有非常广阔的市场需求。在国外，家族信托十分常见。招商银行是在2013年完成了国内首单家族信托业务，截至目前已服务了近5000人，并且单数和增长数都位列市场第一。作为业内起步最早、服务客户最多的机构，招行私行非常了解每位客户心理的隐痛，也有非常多的成熟案例和方法。

家族信托其实是用信托架构来进行提前规划，不至于未来让法庭来裁决子孙后代之间或企业之间的问题。这类事情企业家往往难以向高管启齿，因此更需要与企业、家族无关联的专业机构来提供服务。针对企业家这方面的需求，建议一定提前与专业机构做好沟通，并以法律形式进行固定。而且这套法律架构是可以动态调整的。如果未来孩子改变想法，也可以修改家族信托的架构，直到企业家生命尽头，才会以最后一份安排为准。在家族信托业务方面需要三类专家，法律专家、税务专家和慈善专家。因为很多高净值客户会在自己的信托安排中专门设立慈善内容；而且很多高净值客户的子女不愿意接企业的班，但更愿意接慈善的班。因此除了投资专业，法律、税务和慈善专家也是必不可少的。

 Q：私人银行在发达经济体的历史比较悠久。相比之下，中国私人银行业朝气蓬勃，但在国内外复杂的环境下也正面临着产业调整。在当前时间点，您如何看待中国私人银行业未来五年所面临的机遇和挑战？

王晏蓉：我认为机遇远远大于挑战。

第一，国际私人银行业虽然已有300多年的发展历史，但出发点与国内完全不同。国内私人银行是基于客户的投资需求发展起来的，并伴随着中国资本市场的成长而不断壮大。所以国内投资者不仅有余钱，也有投资需求。而国外私人银行则起源于连年战乱，很多男性上战场后无法归家，基于家族资产“传男不传女”的传统，他们不得不提前做出财产规划。在国外小说、电影中经常看到的情节是，一个人突然被告知得到了叔叔留下的一大笔遗产，这在国内看来可能是很意外的。所以国外私人银行更多是基于历史原因发展起来的，是从财富传承、规划身后事的角度应运而生的。

第二，国内外私人银行最大的区别在于发展阶段不同。国外私人银行管理的是“老钱”，很多富豪家族延续了百年以上，孩子生下来就继承了部分家族资产，但他们显然不具备财富管理能力。所以国外私人银行是基于家族传承产生的，他们最擅长帮助家族在某代人手上兴旺发达，并且可以通过家族信托等机制安排，把家族未来规划按企业方式进行管理，比如设立家族CEO、CFO，进行家族财富的日常分配和考核机制等。所以最后子女在家族中能争得多少财富，背后是有一套相对应的逻辑和机制的。这是国际大私行的起源和客户服务特征，背后伴生的就是投资管理能力。比如诺贝尔奖是几百年前注入的一笔资金，它只是每年把投资增值的部分作为奖金来颁发给获奖者，这种投资管理是国外私人银行主要的服务内容。而中国私人银行主要服务的是第一代企业家，他们才刚刚面临退休打算，资金本身对家族、钱财等都还有一定掌控力。所以国内外私人银行的发展阶段完全不同。

为什么说机遇远远大于挑战？从机遇来看，第一，全球每年新增富豪中有62%都产生于中国。国外私人银行的优势是从事投资管理的时间较长、财富传承的经验更丰富，但挑战在于服务对象是中国人，如何寻找到服务对象、并且让它理解自己的工作方法和逻辑，这是比较困难的。而对于以招行为代表的国内私人银行来说，国外机构的挑战正好是我们的机遇。这批客户本身是中国人，天然地更容易相互理解，而且企业家在成长过程中很可能已经享受过国内银行的服务，比如个人理财、信用卡、房贷服务，或者企业成长过程中享受过结算、贷款服务等。第二，经过15年的发展，国内机构基本已经学会了国外私人银行的工具，并且对中国客户形成了更深的理解和认知。而国外的制度体系、法律体系在国内可能并不适用。第三，高净值客户一定产生于一个蓬勃发展的国家。中国经济增长的巨大潜力是中国私人银行业发展的最大机遇。从挑战看，随着行业不断发展，客户不断产生新的需求，包括家族传承、企业传承、慈善需求等。这就需要国内私人银行业加速提升专业能力，推出更多满足客户需求的产品和服务。因此总体来看，未来五年中国私人银行业发展的机遇大于挑战。

Q：慈善行业正在中国悄然兴起，并已经成为私人银行业务的重要环节。那么私人银行在高净值人群的慈善事业中可以提供哪些服务？

王晏蓉：中国人自古就有“达则兼济天下”的家国情怀，加上政策方面对共同富裕的提倡和精准扶贫的政策导向，2019～2021年中国企业家参与慈善的意愿非常强烈。2021年福布斯中国慈善排行榜前100位企业家的现金捐赠总额为245亿，比2020年增长了37%，增幅非常大。仅去年12月，高净值客户单月大额捐赠金额高达133亿，其中有8笔亿元以上级别的捐赠和41笔千万级别的捐赠，最大的一笔捐赠来自于安踏集团的丁世忠家族，共捐赠价值100亿的股票和现金资产。这体现出中国高净值客户在公益慈善等社会责任方面的强烈参与意愿，也体现出中国良好经济环境下企业成功反哺社会、反哺国家、反哺低收入群体的热情。

从银行的视角，我们可以为企业家的慈善事业做些什么？一是可为其提供更好的工具。当前慈善事业的最大痛点，在于大家虽然参与意愿强烈，但缺少专业人员来实施，其中涉及的精准触达、人员定期回检与跟踪等工作，都需要专业机构来完成。

二是针对基金会募捐等慈善行为，私人银行可帮其筛选基金会和项目，这就如同选择基金和投资产品一样，都对专业能力有较高要求，也是私人银行比较擅长的方向。首先，需要评估企业家做慈善的意愿，总结出企业家愿意募捐的几大门类，比如家乡情结、教育情结。其次，要帮助其企业家筛选市面上比较好的慈善机构，并为两者搭建起桥梁。可用的一类工具是慈善信托，它与家族信托有相似性，都是企业家投入一笔资金，并明确资金的固定去向，比如选择一些靠谱的慈善机构，然后有效使用这笔资金或者这笔资金的投资收益。

此外，私人银行还可以帮助客户不断检视慈善的效果，并且对机构提出建议。

 Q：年后资本市场表现相对疲软，在这种市场环境下，投资者应该如何提高认知，调整心态，正确对待市场行情？

王晏蓉：第一，市场波动在股市中十分常见。自2012年以来，同一级别的市场波动已经发生过11次，几乎每年都会发生。投资者应该保有基本的心理认知，即波动是市场的常态。必须客观看待市场的潮起潮落，让心态更加平和，不要为此过度关注或焦虑。

第二，策略上要坚持分散投资。无论再看好某类资产、再认可某种投资观点，也不能将所有资金都放在同一资产类别上，特别是股票、基金这类波动很高的资产，要保持产品组合中有不同的资产类别。

第三，投资必须要拉长久期，不要只看一朝得失。如果这笔钱是5年以后才使用的，那么在持有好的资产组合的情况下，日常不要过分关注受益，让自己的心情起起落落。可以选择每季度与投资经理进行交流。

第四，在当前市场情况下，特别是国内外经济形势下，要适当降低对收益率的预期。现在保本型产品已基本退出市场，除了存款和国债是无风险投资，其他类别资产都是净值化的。投资者必须改变传统认知，不要仍以为银行理财是保本产品，也不要相信任何机构的保本承诺，要寻找专业机构进行投资。

总结来说，投资者要调整心态、拉长久期、降低预期、寻找专业的投资机构，这样才可以在2022年有不错的投资回报。