孙庆文：深挖信托差异化优势，打造财富管理六大引擎

8月20日，由中国财富管理50人论坛（CWM50）举办的“2022夏季峰会——金融助力稳增长与财富管理高质量发展”在京成功召开。峰会以今年以来国内外超预期因素变化与困难挑战为背景，为当前形势下增强我国金融支持稳增长效能、助力经济复苏、进一步推动金融与财富管理行业高质量发展建言献策。建信信托总裁孙庆文出席会议并在第二场高峰论坛“理财新需求：财富管理行业的转型与变革”上发言。

孙庆文分别从打造大类资产配置货架、立足投研提升投管能力、构建内部财富管理协同机制、重塑信托传统优势开辟另类投资渠道、深耕信托本源大力发展家族信托、借力数字化转型优化客户体验六个方面分享了建信信托在财富管理领域的探索体会和建议。

中国的财富管理市场方兴未艾，麦肯锡的研究报告预测，财富管理市场规模在2025年将突破330万亿元。建信信托发布的《2021年中国家族财富可持续发展报告》中也指出，富裕人群对财富管理的热衷程度已经高达94%，保值增值意愿越发强烈的同时，财富管理需求也呈现出多元化、个性化的特征。

接下来，围绕信托公司的产品服务如何迭代升级以满足客户新需求这个课题，我结合建信信托近几年惟实励新的探索和研究，谈几点粗浅的见解。

第一，秉持买方思维，打造开放多元的大类资产配置货架

资产配置是衡量财富管理能力的关键参数，唯有坚持买方视角，真正“以客户为中心”，才能提供有温度的配置方案。

近年来，建信信托努力构建多元开放的产品格局，始终“变”字当头，全力优化完善内外结合的产品体系：一方面，潜心打造标品、股权投资、另类投资等多元化产品；另一方面，不断完善全市场产品遴选机制，充分满足不同资产量级和风险收益特征的客户需求。对于资产规模较大的家族客户，建信信托搭建了一整套多类资产、多个管理人组合的产品体系，在凸显方案“个性化”上亮点纷呈。

秉持买方思维与开放的格局，信托机构的服务可以更精细化，更深入了解客户的投资经历、资产负债、风险偏好等情况，从而真正建立彼此信任的伙伴关系。

第二，立足投研驱动，提升市场投资专业管理能力

2022年以来，金融市场的大幅波动对信托机构一、二级市场的投资能力提出了更大的挑战。我认为，信托公司长久提升专业水平，投研驱动才是根本。

股权投资方面，建信信托作为银行系私募股权行业的国家队，主动管理的私募股权投资规模累计近300亿元。围绕信息技术、高端装备、新材料、新能源、生物医药等九大产业细分赛道，我们搭建了拥有丰富投资管理经验的专业团队，形成了一套具有“建信特色”股权投资逻辑，赋能优质企业稳健成长，引领投资者深度参与一、二级市场。目前，建信信托累计投资200余家科技创新型企业，已上市近40家。凭借亮眼的投资成绩，我们连续多年登上清科榜和投中榜并名列前茅。

标准化产品建设方面，建信信托早在6年前就开始着手布局，不断研发有竞争力的产品，持续完善产品谱系。截至今年6月末，建信信托的标品管理规模接近3,500亿元，有效控制了回撤，实现了较为理想的绝对收益。

建信信托10余年的实践证明，投研先行是信托公司构建新发展格局的核心驱动力。只有打造一支强大的行业专家型人才团队，做好宏观政策和行业市场的研究跟踪，才能全面把握股权市场和权益市场的投资机遇；只有持续迭代产品思路和策略，才能成功打造证券投资、股权投资、财富管理多点开花的创新高地。

第三，打破业务边界，构建内部财富管理协同机制

信托机构横跨货币市场、资本市场、实业市场三大领域，可在多个市场进行资产配置，在业内有着“金融百货公司”的美誉。这也意味着信托机构天然具有为投资者提供多品类产品的优势。

建信信托的财富管理能力近年来获得社会的广泛认可，与公司内部高效协同密不可分。在融资类信托高速扩张时期，我们保持了恒久的战略定力，以“全能型”为宗旨，坚决打破业务间的传统边界，大力加强资源整合，联动一、二级市场，协同家族财富业务与资管、投行条线，打造高质量的“投融管服”综合化金融服务，成功赋能企业家客户。

信托机构转型经营思路，应从“业务为导向”转向“客户为导向”，大力发扬业务发展协同的独特优势，以信托本色的担当，服务人民美好生活。

第四，重塑传统优势，开辟信托特色的另类投资新赛道

区别于其他资管机构，信托公司在不动产和基础设施投资领域积累了丰富经验。在信托文化向精耕细作转型的浪潮中，这一优势不能放弃，但须发掘新思路，探索新领域。

近两年，建信信托聚焦核心城市的优质存量持有型物业，深入挖掘不动产等另类资产的全产业链价值，捕捉投资机会，积极满足高净值客户的多元化配置需求。同时，建信信托重点布局公募REITs赛道，目前成功落地7单REITs战投，并开足马力拓展Pre-REITs业务，进一步丰富委托人的投资选择。

纵观建信信托近两年实践，我认为，信托公司的投资转型应该厘清“募投管退”关键环节，全面重塑传统业务的流程和组织架构，提供符合高净值客户风险偏好、具有稳定且可预期现金流的资产。

第五，深耕信托本源，满足财富传承多元化需求

近年来，高净值人群逐步认识到财富传承与风险隔离的重要性。信托工具在账户管理、财产独立方面的制度优势，促使家族信托和家庭信托的规模在2018年后出现了井喷式的增长。

建信信托家族信托发展始于2012年。十年来，无论是家族信托规模还是创新能力，始终领先于市场。股票家族信托、股权家族信托、外籍受益人家族信托、普惠家庭信托，以及包括家族基金、多主题慈善信托在内的家族办公室服务，共同塑造了“建信”稳健审慎的市场形象和精进臻善的品牌内涵。

家族信托市场如今已进入常态化应用、思考以及运营管理的时代，各家机构正加码布局。信托公司需要坚持有所为、有所不为，运用好信托牌照优势；需要坚守行业发展的长期主义，保持核心竞争力，只有自身实现可持续发展，才能更好地服务家族百年传承。

第六，借力数智升级，优化客户委托体验，为信托普惠积蓄动力

在提升财富管理服务能力的进程中，科技赋能上演的是一场重头戏，要用技术革新支撑产品创新，用系统建设提升运营效率，用数据治理防控风险，多措并举提升客户体验。

长期以来，建信信托立足清晰的数字化转型理念，着力提升管理精细度和服务响应速度，下大力气打造了一整套业务技术相融合的领先解决方案。以强大的科技系统建设为支撑，建信信托于2021年成功推出全国首款普惠家庭信托——爱予信托，实现了全线上管理一键定制服务，受到广大中产家庭的欢迎。

今年3月，建信信托“新一代财富管理系统”全新上线，这一数字化智能化系统覆盖家族信托完整业务线，构建了灵活、敏捷、安全的业务场景。家族信托委托人从提出申请到签约平均用时由此减少了12天左右。

我们看到，金融科技与财富管理的融合度，将是信托机构建立护城河的重中之重。未来，我们将继续投入资源提升金融科技的应用，全方位赋能与财富管理相关的各业务领域，打造“无时不在、因需而在”的极致客户体验，为未来信托走进千家万户打好基础，迎接信托普惠时代的到来。

当下，财富管理市场既有机遇，也有挑战，为正处于转型变革期的信托机构提供了更大的舞台。在实现共同富裕的宏大背景下，信托机构要有守正出新、驰而不息的韧劲；要成为客户“创造财富、管理财富”的专家顾问，以及家族传承的终身托付。建信信托希望能与其他各同业机构创造更多的合作机会，融合各自优势，合力构建友好共赢的财富管理生态圈，共同与市场与时俱进。

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